2020-03-12

发表于

1、所有沟通者的目标都是让受众说“行”。

2、美国在阿富汗的情报人员经常拜访农村地区,争取部落酋长的协助,打击塔利班。这些互动十分棘手,因为酋长们往往不愿意帮忙,理由也很多:讨厌西方人,害怕塔利班报复,又或者两者兼而有之。有一次,中央情报局的一名特工注意到,一名酋长对自己的职责疲于应付,不光要领导整个部落,还要管好自己的直系亲属,其中包括4名年轻的妻子。下一次拜访时,中情局特工准备了一份经过了充分优化的礼物:四粒伟哥,一妻一粒。这一有意义、出乎意料且量身定制的“好意”,在特工第三次上门时发挥出了“威力”:喜气洋洋的酋长提供了有关塔利班的行动和供给路线的丰富信息。

3、我们通常会把身边跟自己类似的人视为行动榜样。这一倾向能带来很明显的好处,让我们以简单又廉价的方式施加影响力。无须用更昂贵的食材升级菜谱,无须为厨房新增人手,无须在菜单上堆砌词汇介绍精选菜品,餐厅经理就能提升对特定菜品的需求,只要把该菜品标注为“最受欢迎”即可。北京的几家餐馆采用这种诚实的手法后,每道菜的受欢迎度分别提升了13%~20%。

4、在法庭上,抢在对手之前承认己方弱点的律师会显得更可信,打赢官司的次数更多;在竞选活动中,先赞赏对手积极方面的候选人能赢得选民的信任感和投票意愿;在广告信息中,在强调产品优势之前先承认缺点的商家往往销售量大幅提升。

5、进化生物学中广为接受的概念“整体适应度”(inclusive fitness)认为,个体会付出极大的努力,争取让自己的基因延续下去,而非单纯地让自己存活。这种主张模糊了自我和血亲之间的区别,它想要传达的关键含义是:自我利益可以位于当事人的身体之外,在与自己有着相同遗传物质的他人身上。出于这个原因,人们特别愿意帮助血缘关系近的亲戚,尤其是在事关生死的决定上,比如美国人是否愿意捐献自己的肾脏,日本人是否愿意救出着火大楼里的人,委内瑞拉人是否愿意在丛林斧头大战里出手干预

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