2020-03-11

发表于

1,在二人关系当中,我们应该敏感地意识到伴侣或者我们自己对迷人异性关注度的提升,它恐怕是这段关系危在旦夕的早期信号。

2,在一系列研究中,志愿者观看或收听含有软饮料、漱口水和止痛药商业广告的电视节目。接着,研究人员检测他们对广告的记忆。如果研究人员在广告自然结尾的五六秒前强行终止播放,志愿者对该广告的细节回忆度最佳。更重要的是,两天甚至两个星期之后,他们仍能更好地回忆未播放完毕的广告细节,这表明未完成蕴含着极大的持久力。

3最成功的作品总是以一个神秘的故事开头的。作者们先是描述一种看似令人费解的状态,接着邀请读者阅读后面的材料,解开这个谜。因为神秘故事天然的未解决的性质,人的注意力会被它强烈地吸引过去。

3,我们在描述自己对电影的评价时,与其说是在向他人解释自己的立场,倒不如说是在说服他人接受自己的立场。

4,想要说服别人的人,不应当把信任寄托在正确的论点上,而应该寄托在正确的措辞上。——约瑟夫·康拉德(Joseph Conrad)

5,斯坦福大学的研究人员让随机选择的一群在线读者阅读一段新闻,内容是城市犯罪率连续3年激增,文中将犯罪形容为肆虐的野兽。另一群随机选择的读者阅读同一段新闻和统计数据,只有一点区别:这篇文章里把犯罪描绘成了猖獗的病毒。稍后,研究人员请所有读者挑选自己青睐的解决方案。研究者对读者的选择做了最为精确的分析,结果发现:最初看到把犯罪形容成野兽的读者,建议采用捕捉—笼子式解决方案;而最初看到把犯罪形容成病毒的读者,则青睐消除不健康条件式解决方案。

6,高中辍学生本·费尔德曼(BenFeldman)虽说只在家乡俄亥俄州东利物浦小镇方圆100公里的范围内做买卖,却成了他那个时代,甚至是整个历史上最了不起的寿险推销员。事实上,在他的巅峰期20世纪70年代和80年代,他一个人卖出的人寿保险比美国1 800家保险机构里的1 500家都要多。1992年,他因为脑溢血入院,他所效力的纽约人寿保险公司决定设立“费尔德曼月”,纪念这位伟大推销员为公司效力50周年。在这个月里,公司旗下所有代理展开竞争,看谁能卖出总价最高的保险。谁赢了呢?本·费尔德曼自己。他是怎么做到的呢?80岁的他躺在医院病床上给客户打电话,28天里卖出了价值1 500万美元的新合同。从不间断的内在动力和对工作的投入感肯定是费尔德曼惊人成功的部分原因。但从记录来看,他从不会强迫不情愿的潜在客户。相反,他会暗中启发他们,顺利引导他们掏出腰包。费尔德曼先生是个善用比喻的高手。比如说,他形容生命走向尽头,不说人死了,而是说从生活中“离开”,这个说法让人联想到家庭责任里留出了有待填补的空隙。接着,他马上使用同类的比喻把寿险形容成解决方案。他会说:“等你离开了,保险金会顶上来。”听到购买寿险在道义责任上的这一隐喻,大多数客户都挺直了身子,拿定了主意。

7,任何跟自我相联结,或显得跟自我存在联系的东西,都能立刻抓住我们的眼球。有时,这些联系显得很平凡,但仍然可以用作通往成功说服的跳板。如果两个人知道自己出生在同一天,或者同一个地方,就会不自觉地喜欢彼此,从而更有可能与对方合作或相互帮忙。如果私人教练告诉客户,他们俩的生日是同一天,客户会更乐于购买训练项目。就连在网上,人们对这种联系也没有免疫力:如果一位男士在Facebook上对年轻姑娘说两人生日相同,那么年轻姑娘“关注”该男士的概率会提高两倍。2013年夏天,可口可乐英国分公司将1亿听可乐的产品包装名换上了英国最常见的150个名字!怎么证明这一举措的合理之处呢?前一年,在澳大利亚和新西兰运作的类似方案明显提高了可口可乐的销量;而在美国,它让可口可乐的销量在10年来出现了首次增长。

8,谈判的关键:使用对方的语言2007年7月,阿富汗塔利班组织绑架了21名韩国教会义工作为人质,并杀害了其中两人。释放剩余19名人质的谈判进展很不乐观,绑匪又拉出两名人质准备处死。这促使韩国国家情报院负责人金万福(Kim Man-bok)飞往阿富汗试图补救谈判。他拿出了一套方案,将韩国谈判团队和一件对武装分子的集体认同来说至关重要的事联系到了一起,这就是武装分子所用的语言。金万福一到,就把主力谈判代表换了下来,找了一名阿富汗翻译转达诉求,此外,他还找来了一位能流利地说普什图语的韩国代表。在金万福的指导下,人质迅速获释。按他的说法,“谈判的关键是语言”。然而,这不是因为用当地语言交流更准确、更清晰,而是因为一种更简单的先发影响力。“对方看到我们的谈判代表说着他们的普什图语,和我们产生了强烈的亲近感,所以谈判才进展顺利。

9,一个多世纪以来,广告商一直在使用这一手法:他们展示某种能吸引目标受众的东西,如美丽的风光、好看的模特、受欢迎的名人,接着将之与产品放在同一段广告内展示,创建联系。

10,一项研究表明,在晴朗的天气里,男士先恭维年轻姑娘,再向后者索取电话号码安排约会,其成功率比在阴天里这么做高得多:晴天成功率是22.4%,阴天是13.9%。

11,我原本以为,制作人把广告放在夜间时段,唯一的原因就是因为这一时段的播出费用较低。可我很快发现不是这样。尽管这类电视购物节目被放在深夜,一开始主要是因为费用问题,但如今还有了一个更重要的原因:广告在深夜效果更好。经历了漫长的一天之后,观众已经没有足够的心理能量抵挡广告的情绪触发机关了,比如讨人喜欢的主持人,演播室里热情的观众,供货量越来越少,等等。

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